浅析家族信托的发展对信托公司的能力要求
中诚信托等 2018-11-12 来源:中诚信托等
在新规指引下,家族信托的未来发展对信托公司高端客户的获取、资产配置的水平、事务管理的执行和综合服务的提供等方面均提出了更高的能力要求。

银保监会37号文明确家族信托不适用《资管新规》,并对家族信托的信托目的、信托内容、信托委托人和受益人、信托财产规模等重要要素作了规范。

在新规指引下,家族信托的未来发展对信托公司高端客户的获取、资产配置的水平、事务管理的执行和综合服务的提供等方面均提出了更高的能力要求。

浅析家族信托的发展对信托公司的能力要求

一、客户开拓能力

对于信托公司而言,监管部门对家族信托财产规模的门槛界定,意味着信托公司要进一步提高家族信托客户的准入水平,在超高净值客户的开拓方面需要具备更强的能力。

1.客户开拓能力

信托公司以往的家族信托业务通常分为三类:一是与私人银行等外部机构合作的事务管理型,信托作为载体主要发挥事务管理功能;二是自主开展的以财富管理为主要功能的家族信托,通常起点规模在1000万元以下,主要做资产配置;三是规模较大、功能较为全面的家族信托。新规发布以后,家族信托的财产门槛提高到了1000万元,对规模较小的资产配置类家族信托和部分起点较低的事务管理型的家族信托造成一定影响,未来信托公司在超高净值客户的竞争会更加激烈。

据招商银行和贝恩公司联合发布的《2017中国私人财富报告》,2017年中国个人可投资资产一千万元人民币以上的高净值人群规模已达到187万人,全国个人总体持有的可投资资产规模达到188万亿元人民币,高净值人群持有财富总量达到58万亿元,该群体将是信托公司家族信托业务重点开发的客户群体。

2.客户营销精准化

一是要精准发力重点区域。信托公司要对家族信托客户开发作出整体规划和经营策略,重视家族信托客户开发工作的下沉,将营销渠道下沉至财富管理中心的各个团队,向高净值人群集中的北京、上海、江苏、浙江、广东、山东、湖北、福建、四川等地重点布局,并重点开发创富一代企业家、家族企业二代继承人、职业金领等目标客户。

二是要精准挖掘自身资源。据兴业银行和波士顿咨询公司联合开展的高净值客户调研,近一半的高净值受访者最近两年已经或正在积极考虑将更多的资产交由非银行机构代理,其中最为青睐的非银机构为信托公司。信托公司在过去数十年开展业务的过程中,积累了大量的财富端和交易端客户,信托公司应做好现有客户的培育,增强优质客户财富管理和代际传承意识,开发其中符合要求的客户转化为家族信托客户。

3.合作机构的战略化

商业银行的私人银行部门拥有最为可观的超高净值客户数量和管理资产规模,信托公司可以与之合作提供信托牌照及其他事务,合力完成家族信托的落地,例如北京信托与北京银行、建信信托与建设银行、上海信托与浦发银行的合作等;

保险公司的高端保险拥有一定的超高净值客户,信托公司可以与之合作家族信托实现未来高额人寿保险金之外的家族财富管理和传承,例如信保合作的保险金信托;

律师事务所、三方财富机构等设立的家族办公室亦拥有一定的超高净值客户,信托公司可与之合作互补,孵化家族信托业务,例如华润信托与景福汇家族办公室之家族信托业务合作等。

这些渠道都为信托公司未来拓展超高净值客户提供了稳定的资源基础。因此,信托公司应该与上述渠道及相关机构建立长期的战略合作关系,共同开发并服务好家族信托客户。

浅析家族信托的发展对信托公司的能力要求

二、资产配置能力

家族财富的保值增值仍是高净值人士设立家族信托的重要需求。新规将家族信托门槛定义为1000万元,已经超过了目前部分私人银行客户的准入标准,对受托人来说,更大的财产规模意味着要具备更强的资产配置能力,才能满足家族信托财产的保值增值需求。

1.打造自有产品体系

家族信托为信托公司的资产端提供了长期的资金支持,反过来看,信托公司的资产端要打造系列化产品体系,来满足家族信托财产的长期和多元化配置需求。一是要求产品类型更加丰富,既要有固定收益类产品,又要有浮动收益类包括资本市场投资和非上市股权投资产品,充分满足不同客户对项目类型的偏好;

二是要求产品的期限结构更为多样,既要提供具备较好流动性的现金管理类产品,又要提供中长期的固定收益类产品、权益投资产品等,满足家族信托财产配置过程中的期限和流动性需求;

三是要有不同风险结构和收益水平的产品组合,信托公司可以综合利用多种金融工具设计低风险、中低风险、中风险、中高风险和高风险等不同风险等级的产品,根据客户的风险偏好和需求,取得风险、收益和流动性的平衡。

在实际的运营管理中,信托公司家族信托业务团队应持续将家族信托客户的需求反馈至产品团队,不断优化公司内部产品体系。

2.构建外采产品体系

为满足家族信托客户个性化的资产配置要求,信托公司同样需要采购资产和产品,即引入其他机构的理财产品。信托公司需要构建外采产品的风控标准和评估体系,从外部引入的产品必须符合本公司关于投资标准和风控指标等多方面的要求,并加强后期跟踪。

例如,平安信托打造的“打渔买鱼”平台即打开货架引入外部的产品,其中引入外部PE产品将着重考量合作机构的过往业绩、团队实力、储备项目等,引入阳光私募产品或专户理财将着重考量过往业绩、投资风格、投研能力等,并进行持续跟踪和分析。

通过外采产品体系,可以有效弥补受托人自身产品体系的不足,利用信托跨市场跨平台优势,为家族信托财产实现最优资产配置。

浅析家族信托的发展对信托公司的能力要求

三、家族信托发展趋势

1.将以服务塑造品牌

信托公司具有资产隔离的制度优势,尤其适合被动管理资金信托业务,在资管行业竞争加剧的形势下,家族信托必将是信托公司发展的重要方向。从内部组织构架上,为了更好地服务客户,成立家族办公室将是一种趋势,家族办公室的形成更有利于服务品牌的塑造。

家族办公室具备的服务特征主要有以下几个方面:客观的理财建议,服务标准化与定制化相结合,技能的专业性与多样性并行,多世代规划及规模效益。信托公司需要按照客户要求和目标,充分搭建与私人银行等机构的合作,为客户制定策略并管理运作,最终以服务品牌吸引客户,发展壮大家族信托业务。

2.加强与海外业务联动

随着中国高净值人士投资多元化的需求增加,其境外资产在逐步扩大,境外资产在高净值人士的全部资产占比已经突破20%。高净值人士拥有的境外收入、境外股权减持、抵押和变现后的一部分资金滞留在境外。

另外,近年来投资移民的需求增加也使得境外资产管理日益重要。家族信托与海外投资信托的结合旨在实现投资的全球化配置,规避单一区域过分集中投资的风险,这也是家族信托业务客户的内在需求。

3.以互联网优化客户管理方式

互联网金融的兴起为家族信托模式的创新带来了很大的机遇。在现行制度和监管下,可以扩大客户营销半径,及时掌握客户动态需求,实现精准营销。

在我国互联网迅速发展的背景下,信托业信息化建设还很薄弱,项目信息上线存在很大的改进空间,需要通过信息系统辅助,提高信托公司对项目风险的判断能力。

另外,加强投资者教育对开展家族信托业务非常重要,在互联网金融高速发展的背景下,传统的线下投资者教育渠道成本偏高。

家族信托可以制作以个性化需求为导向的手机软件,通过线上节约成本,也可以通过网络课程对投资者进行宣传教育。这些措施更具灵活性和导向性,根据客户的需求进行动态变化,不断满足客户的需求,也能够及时反馈出现的问题,节约了家族信托模式创新的成本。

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